Las estrategias B2B se han vuelto una necesidad cada día más dependiente de los canales digitales. Lo anterior se debe a que nacen cada día más productos, sobre todo tecnológicos, con el objetivo de facilitar las operaciones de las compañías y cada día más especializadas en operaciones complejas, como la de las startups con soluciones tecnológicas avanzadas.
Ahora, en este post nos vamos a enfocar en proponer 5 estrategias de marketing digital que utilizan grandes marcas, por experiencia propia, para obtener objetivos de negocio en este 2023.
1.-Campañas en LinkedIn y esfuerzos orgánicos
LinkedIn es el canal digital por excelencia para estrategias business to business. De entrada es un gran canal porque te permite segmentar por industrias, empresas específicas y job titles (puestos de trabajo).
La segmentación de LinkedIn permite que busquemos puestos de trabajo específicos como directores o gerentes de ventas de una empresa con un giro particular. Por ejemplo, si tú buscas vender una software de nómina puedes segmentar al tomador de decisión que sería un CFO o un director de RRHH, también, podrías elegir gerentes o mismos encargados de procesos de nómina y cuotas patronales como influenciadores que se encargarán de sugerir la adquisición del software a sus superiores.
En este canal lo importante será que dirijas tu comunicación tan específica como puedas y con beneficios claros. Depende que hagas un buen research para entender cuales son los dolores de la industria y comuniques las bondades de tu producto.
Como tip, imagina que te enfocas en una gran compañía y te enfocas en hacer una investigación para entender su operación. Podrías crear un gran anuncio de secuencia o un video donde te dediques a narrar como tu solución haría más sencilla la vida de los encargados de esa área. Apuesto que para cuando mandes un ejecutivo de ventas ya sabrán de tu producto.
LinkedIn es el canal digital por excelencia para estrategias business to business. De entrada es un gran canal porque te permite segmentar por industrias, empresas específicas y job titles (puestos de trabajo).
La segmentación de LinkedIn permite que busquemos puestos de trabajo específicos como directores o gerentes de ventas de una empresa con un giro particular. Por ejemplo, si tú buscas vender una software de nómina puedes segmentar al tomador de decisión que sería un CFO o un director de RRHH, también, podrías elegir gerentes o mismos encargados de procesos de nómina y cuotas patronales como influenciadores que se encargarán de sugerir la adquisición del software a sus superiores.
En este canal lo importante será que dirijas tu comunicación tan específica como puedas y con beneficios claros. Depende que hagas un buen research para entender cuales son los dolores de la industria y comuniques las bondades de tu producto.
Como tip, imagina que te enfocas en una gran compañía y te enfocas en hacer una investigación para entender su operación. Podrías crear un gran anuncio de secuencia o un video donde te dediques a narrar como tu solución haría más sencilla la vida de los encargados de esa área. Apuesto que para cuando mandes un ejecutivo de ventas ya sabrán de tu producto.
Esfuerzos orgánicos en LinkedIn
De manera paralela, y no como sustitución, deberías crear tu Business Page (La cual es necesaria para hacer publicidad pagada) e invitar a estos roles estratégicos.
La otra, es que aunque sí requieres de la inversión de una licencia, puedes contratar LinkedIn Premium, con la cual puedes mandar 15 mensajes inMail a estos contactos estratégicos sin necesidad de que ellos hayan aceptado la invitación a tu círculo. Podrás hacer contactos con un feeling más orgánico e incluir links o adjuntos de un deck de producto o credenciales.
Tip: te recomendamos crear un video o un deck en Google Sheets que pueda abrir cualquiera directo y breve para comunicar de una manera súper visual tu servicio.
LinkedIn es el canal digital por excelenci para estrategias business to business. De entrada es un gran canal porque te permite segmentar por industrias, empresas específicas y job titles (puestos de trabajo).
La segmentación de LinkedIn permite que busquemos puestos de trabajo específicos como directores o gerentes de ventas de una empresa con un giro particular. Por ejemplo, si tú buscas vender una software de nómina puedes segmentar al tomador de decisión que sería un CFO o un director de RRHH, también, podrías elegir gerentes o mismos encargados de procesos de nómina y cuotas patronales como influenciadores que se encargarán de sugerir la adquisición del software a sus superiores.
En este canal lo importante será que dirijas tu comunicación tan específica como puedas y con beneficios claros. Depende que hagas un buen research para entender cuales son los dolores de la industria y comuniques las bondades de tu producto.
Como tip, imagina que te enfocas en una gran compañía y te enfocas en hacer una investigación para entender su operación. Podrías crear un gran anuncio de secuencia o un video donde te dediques a narrar como tu solución haría más sencilla la vida de los encargados de esa área. Apuesto que para cuando mandes un ejecutivo de ventas ya sabrán de tu producto.
Esfuerzos orgánicos en LinkedIn
De manera paralela, y no como sustitución, deberías crear tu Business Page (La cual es necesaria para hacer publicidad pagada) e invitar a estos roles estratégicos.
La otra, es que aunque sí requieres de la inversión de una licencia, puedes contratar LinkedIn Premium, con la cual puedes mandar 15 mensajes inMail a estos contactos estratégicos sin necesidad de que ellos hayan aceptado la invitación a tu círculo. Podrás hacer contactos con un feeling más orgánico e incluir links o adjuntos de un deck de producto o credenciales.
Tip: te recomendamos crear un video o un deck en Google Sheets que pueda abrir cualquiera directo y breve para comunicar de una manera súper visual tu servicio.
2.-Marketing automation como estrategia de adquisición y de fidelización
Puedes utilizar cualquier herramienta de marketing automation, incluso comenzar con alguna licencia gratuita de Mailchimp en una primera etapa y cargar hasta 2 mil leads que ya tengas en tu base de datos para enviar emails de seguimiento o nurturing, que es el proceso de calentar el lead.
¿Cuántas veces te ha pasado que se registran tus prospectos y no tienes un proceso automatizado para darle seguimiento para alcanzar tus objetivos de venta final? Pues ahora puedes incluir un proceso de lead nurturing que te ayude a llevar a tus usuarios a la etapa final automatizado. Puedes programar un flujo (ya con una licencia pagada) donde envíes diferentes mensajes dependiendo del comportamiento de los usuarios, como quien abrió el email, quien dio clic a un call to action, etc.
Adicional, podrías ocupar bases de datos de un producto anterior para hacer un proceso de cross selling para una nueva solución. Solo recuerda, no comprar bases de datos y utilizar usuarios que ya se hayan registrado en un formulario tuyo o te hayan otorgado sus datos por algún otro medio legal para no meterte en problemas con las nuevas leyes de protección de datos globales como el GDPR o el CCPA La ley de Protección de Datos de California.
Ventajas y desventajas del mailing
Aquí no pretendemos vender nada, así que aquí coloco las ventajas y desventajas del mailing vía marketing automation.
Métricas de Mailing
Deberás estar muy consiente del alcance de un marketing automation tool. Las métricas principales que deberás seguir y poner de KPIs son las siguientes:
3.-Inbound Marketing
Mientras exista Google nunca dejarán de ser útiles las estrategias de inbound marketing y es una excelente opción para los esfuerzos de B2B. El inbound Marketing tiene como objetivo enamorar al usuario antes de intentar venderle, se trata de crear contenido que sea útil para tus usuarios. Para ello te recomendamos, utilizar herramientas de keyword research como el Keyword Planner, Google Trends o Awnser The Public.
A su vez, deberás entender qué es lo que los usuarios de internet se preguntan acerca de tu producto. Para ello, te recomiendo utilizar Answer The Public, dónde podrás obtener los Qué, cuándo, por qué y demás en las queries de tu target.
Ahora, con esta información lo que deberás hacer es crear contenido que resuelva las dudas de mercado y asegurarte de que este contenido de blog esté optimizado con técnicas SEO para poder posicionar tus publicaciones ante las consultas más frecuentes.
Recuerda, que Google tiene algo llamado Fragmentos destacados, donde da prioridad a aquellos post que resuelvan dudas frecuentes de los usuarios de Google de una manera sencilla y directa.
Enfócate en responder de una manera clara las dudas más frecuentes que pueden tener aquellos usuarios que podrían solucionar un problema con tu solución.
4.-Influencer Marketing
Estamos en la época de los influencers y de los podcast. Definitivamente debemos aprovechar esta exposición, pero debemos tener algunas consideraciones:
1.- Las métricas dependen de la plataforma, como Massfluencer, pero considerar que muchas métricas solo son de EERR (Engament Rate) o de Reach (alcance). Si tienes una contratación directa debes idear un sistema de objetivos basado en lo que puedes medir con base en los canales de tu influencer.
5.- Estrategias de Remarketing en Google y Facebook
Si crees que Google y Facebook no te servirán como canales por no poder segmentar de manera tan concreta, te tengo aquí la cereza del pastel.
Si logras pixelear tu sitio web o app de manera correcta podrás crear audiencias impresionantes. Hoy en día no se puede concebir una propiedad web que no mida el comportamiento de sus usuarios y lo puedes hacer con soluciones tan sencillas como Goolgle Analytics.
¿Te imaginas un ecosistema digital como éste?
Deberás crear un sistema de medición basado en UTMs y eventos de Google Analytics que te permita comprender qué audiencias vienes de tus demás canales, aquellos que segmentaste muy bien, como LinkedIn y de esa forma poder remarketear a un costo menor.
Debes saber que si el costo de LinkedIn es mucho más elevado que el de Google y Facebook es porque su inventario es menor, sí que remarketear más barato lo podrás hacer si detectas el tráfico que viene de estas campañas súper segmentadas y luego las marcas en Google por fuente de tráfico. Usuarios que vienen de LinkedIn.
El anterior es un gran consejo para poder disminuir tus costos y así alcanzar al mercado por el cual ya gastaste en otros medios.
Este punto final será el éxito de tus esfuerzos. ¡Ahora solo debes comenzar a planificar!
Recarga tus mejores costos en los Walled Gardens como Google y Facebook (Meta) y crea una estrategia exitosa B2B.
Espero te sirvan mis aprendizajes y si en algo te puedo ayudar contáctame.
